E.ON

Nytt verktyg för ökad försäljning

E.ON
Webbplats

E.ON

Ladda ner
Kontaktperson

Per Malmsten
076-526 98 02
per.malmsten@stratiteq.com

Energikoncernen E.ONs försäljning mot svenska företagskunder hämmades av ett ålderdomligt CRM-system. Det var svårtillgängligt, gav dålig överblick och fungerade inte off-line. Det räckte helt enkelt inte till för säljarnas behov. Stratiteq fick uppdraget att tillsammans med verksamheten hitta en ny lösning. I det ingick att arbeta fram en kravspecifikation, utvärdera möjliga CRM-system och leverantörer, säkerställa en ny lösningsfunktionalitet samt förbereda verksamheten för övergången till ett nytt system och arbetssätt. 

Varför Stratiteq?

− Vi behövde en extern part med stor erfarenhet av CRM. Stratiteq är väldigt kompetent och har lärt vår organisation mycket, säger Magnus Sahlin, försäljningschef för El & Gas för företag.

Utmaningen

Försäljning av energi till företag handlar om stora volymer och komplexa avtal. Kunderna kan vara geografiskt utspridda, ha olika beställare inom samma koncern och köpa flera energiprodukter i olika tidsintervaller och i volymer med skilda rabatter. 

E.ONs omkring 160 B2B-säljare och annan personal satt med ett säljstödsystem från 1990-talet. Det var svårhanterligt, tidskrävande och gav dålig överblick. Samtidigt jobbade man mot aggressiva säljmål. 

– Vi hade svårt att se kundens hela engagemang och sådant som status på fakturering, hur ofta vi hade kundkontakter och vad vi hade kommunicerat till kunderna, säger Magnus Sahlin.

Det gjorde det till exempel svårt att erbjuda kunderna genomtänkta helhetslösningar, vilket innebar att man tappade i potentiell merförsäljning. Det måste till en förändring.

Lösningen

I nära samarbete med verksamheten inom E.ON Försäljning arbetade Stratiteq fram en kravspecifikation baserad på nya säljprocesser. Efter en utvärdering av olika CRM-system föll valet på Microsoft Dynamics CRM, som är fullt integrerat med Microsoft Outlook, vilket redan var ett bekant verktyg hos säljarna. 

– Det handlade inte bara om att hitta ett nytt verktyg. Vi sökte smartare och mer effektiva sätt att arbeta, säger Cecilia Wallersköld, verksamhetens projektledare från Stratiteq. 

Ett förändringsarbete tog vid. Medarbetarna måste lära sig nya arbetssätt och rutiner och förstå det nya CRM-systemets möjligheter. Stratiteq lade upp förändringsarbetet utifrån fyra huvudaktiviteter:

1. Sponsorskap. En projektgrupp med starkt beslutsmandat engagerade och involverade processledare, referensgrupp och testteam. 

2. Engagemang. Stor vikt lades vid att förankra det nya verktyget och arbetssättet. En målgruppsanalys låg till grund för löpande dialog och kommunikation med alla intressenter.

3. Kompetens. Utbildningen skräddarsyddes för olika användargrupper utifrån olika behov. Målet var att alla skulle ha förmågan och motivationen att använda verktyget från dag ett.

4. Support. Redan i krav- och designarbetet involverades kommande super-användare och förvaltningsorganisation och processer etablerades. 

– En framgångsfaktor var ett mycket nära samarbete mellan verksamheten och IT. Vi tillämpade ett agilt sätt att utveckla lösningen, med löpande avstämningar och delleveranser, säger Cecilia Wallersköld.

Resultatet

– Genom att vi får en samlad bild kan vi knyta ihop kundens helhet och ge bättre erbjudanden, säger Magnus Sahlin. 

 – Vi får ordning och reda i vår försäljningsprocess. Mina säljare tycker att systemet är lätthanterligt, säger Mats Hågensen, försäljningschef för Värme & Kyla.

 Integrationen mellan Dynamics CRM och Outlook gör att användarna kan hantera all relevant information via mailprogrammet.

 – Stratiteq har gjort ett riktigt bra jobb. Deras projektledning har inte svajat en enda gång, vilket är ovanligt i denna typ av arbeten. De har styrt och tagit beslut inom ramarna och drivit frågorna ansvarsfullt, säger Mats Hågensen.

 För Stratiteq var E.ON-uppdraget ett exempel på hur man kan hjälpa kunder utifrån både ett IT- och ett verksamhetsperspektiv. De flesta företag behöver den kombinationen av kompetens.