Vattenfall

Solid plattform för fortsatt kundresa

Vattenfall
Webbplats

Vattenfall

Ladda ner
Kontaktperson

Per Malmsten
076-526 98 02
per.malmsten@stratiteq.com

I en tuff bransch med små marginaler sökte Vattenfall ett system för att bättre förstå kundens köpcykel och effektivisera sin försäljning.

Genom ett samarbete med Stratiteq där den molnbaserade lösningen Microsoft Dynamics CRM implementerades har man byggt en lyckad plattform för den fortsatta kundresan.

Varför Stratiteq?

– Stratiteq delar våra grundläggande värderingar. Hur vi ser på kunders köp cykel och den digitala transformationen. Stratiteq har en filosofi kring kundresor som vi uppfattade att många leverantörer inte har. Vi hade en bra dialog från början säger Henrik Göthberg, Director Business Intelligens and Lead Management på Vattenfall.

Utmaningen

Vattenfall saknade rätt verktyg för att implementera de nya processerna. Det fanns några äldre system, som fungerade, men såg ganska olika ut. Vattenfall hade inte arbetat med molnbaserade lösningar tidigare och säljorganisationen behövde införa en del nya arbetsrutiner.

Visionen men också utmaningen var att öka antalet kontakter och kunddialoger med bibehållna säljresurser. Kunder söker idag sin egen information och styr sin egen köpcykel på ett helt annat sätt än de gjorde för ett antal år sedan. Man letar information på diverse ställen, tar kontakt med kollegor i branschen och lyssnar på vad olika leverantörer står för.

– Att anställa fler säljare skulle helt enkelt inte vara till hjälp om vi ville få uppfarten. Vi måste anpassa vår säljmix utifrån potentialen och få till stånd den rätta tekniska lösningen med rätt bakomliggande arkitektur, menar Henrik Göthberg.

Utmaningen var att hitta en systemvision som handlar om att kunna styra säljmixen, det vill säga matcha aktiviteter mot köpcykeln och ha ett gränssnitt så att man arbetar i sina relevanta roller utifrån tillgängliga resurser. Vi behövde artikulera: vad gör lead management, vad gör marketing, vad gör sälj, vad är ett lead, hur kvalificerar vi leads? Vi var tvungna att rita kartan.

Lösningen

En implementation av molnbaserade Microsoft Dynamics CRM blev lösningen. Dynamics är ett modernt system som stödjer Vattenfalls B2B-försäljning. Anledningen till att man valde ett molnbaserat verktyg var att det snabbt och enkelt skulle kunna justeras och uppgraderas efter behov.

Det man implementerade var egentligen en gemensam process för marknadsföring och försäljning mot stora företag på den svenska marknaden. Lösningen gör det möjligt att marknadsmässigt kartlägga en marknad, hitta och bearbeta potentiella kunder från marknadssidan till att de går över till att bli marketing qualified leads. Därmed kan man lämna över till säljorganisationen, som driver säljprocessen vidare.

− Anledningen till att man ville införa de nya processerna var för att öka marknadsandelarna, bli effektivare, och givetvis mer kostnadseffektiva. Men också för att öka sin hit rate i affärerna, säger Per Malmsten, kundansvarig på Stratiteq.

Stratiteq bröt ned kravbeställningen från Vattenfall genom att i detalj analysera enskilda aktiviteter i processerna. En agil projektmetod med workshops och tydliga sprintar, under ett tätt samarbete med Vattenfalls verksamhet och IT-avdelning, resulterade i rätt lösning. Tydliga userstories och delleveranser under hela projektets gång innebar förankring i den mottagande organisationen.

Resultatet

Vattenfall siktade väldigt högt när det gäller funktioner i systemet redan från början. Ambitionen drogs ned något för att användarna skulle känna att det var enkelt att komma igång. Resultatet blev något mindre funktionalitet, men ett betydligt mer lättanvänt system.

Systemet medför bättre kundservice och möjligheter att driva en vidareutveckling av plattformen, samt bredda användandet till flera affärsenheter totalt.

De anställda har fått ett bra säljverktyg som stödjer dem i deras dagliga arbete så att de blir effektivare. De har lättare att hitta och få tillgång till information på fler devices och arbeta utanför Vattenfalls nätverk. De har också blivit mer proaktiva i sin försäljning.

Henrik Göthberg gör en jämförelse med den ursprungliga visionen som målades upp och var ganska stor.

− Utifrån vår vision och budget samt utifrån hur vi trodde att vi skulle göra detta har vi fått det att fungera väldigt bra! Vi har lagt fundamentet. Vi har systemet så att säga. Nu handlar det om att man ska anpassa sitt arbetssätt och kunna dra nytta av det här på bästa sätt.

Arbetet med Vattenfall har gett Stratiteq utökade lärdomar om hur stora företag fungerar vad gäller olika avdelningar och avgränsningar.

− Nu vet vi hur vi navigerar i sådana här företag och kan därför bli mer effektiva säger John Hansson, affärskonsult på Stratiteq och projektledare under samarbetet med Vattenfall.