Lead Nurturing

Rådgivare eller säljare; hur vill du uppfattas av dina potentiella kunder? Det beror självklart på många olika saker, t ex bransch, konkurrenssituation, ert erbjudande, kundens investeringsnivå och inte minst er företagskultur och era värderingar. Hur skapar ni en miljö som gör att era potentiella kunder ALLTID kommer överväga ert erbjudande i samband med en upphandling? Vad gör ni som gör er självklara i era kunders ögon?

Att föda upp, vårda och uppfostra är alla svenska översättningar av ”to nurture”. Detta förtydligande kan underlätta i tanken för vad vi faktiskt borde göra när vi pratar om Lead Nurturing. För att bygga långsiktiga relationer med såväl existerande som potentiella kunder bör vi tålmodigt informera och utbilda våra kunder om de områden som vårt företag agerar inom. Ambitionen kan vara att vårt företag ska ses som en tänkt ledare för kundens frågor och problemställningar. Genom att man kontinuerligt delar med sig av sin kunskap och erfarenhet kommer man i sinom tid få de affärer man förtjänar. 

Hur lyckas man med Lead Nurturing? Precis som med många andra initiativ handlar det om en kommunicerad vision och smarta mål. Lead Nurturing är ett begrepp för en samling processer och verktyg som sannolikt redan finns definierade i andra bolagsstrategier för t ex sälj, marknad, kommunikation mm. Det övergripande målet för Marketing Automation brukar vara att förse bolagets säljfunktion med kvalificerade leads. Målet med Lead Nurturing kan vara att:

  • alltid ha en jämn fördelning av leads genom hela marknad- och säljcykeln 
  • uppfattas som en tänkt ledare inom den bransch ditt företag är aktiv 
  • öka värdet på affärer från befintliga kunder 
  • snabba upp säljcykeln 
  • öka andelen ”vunna” affärer 

För att lyckas med Lead Nurturing måste man kontinuerligt tillföra nya intressenter till sitt register (som sannolikt finns sparat i ett CRM-system). Nytt blod i systemet eller nya olja i motorn för att propellern ska snurra optimalt. Enligt undersökningar kan man bli av med så mycket som 25% av sina intressenter per år1. Anledningar till dessa avhopp är flera och något man måste acceptera, men man bör också förstå varför dessa avhopp sker. Det finns kanske enkla förklaringar som du enkelt kan åtgärda?

Du måste också hålla ditt leads register fräscht för att inte skicka ut flera mail till samma person, se till så att uppföljning och rapporter blir korrekta och inte minst se till så att du skickar rätt information till rätt person. Ett fel här kan göra mycket mer skada än nytta. 

Vårdandet av kunder genom Lead Nurturing görs oftast i flera olika kanaler och kunder blir mer och mer vana vid och förväntar sig en sammanhållen dialog med en potentiell partner. Beroende på vad ditt företag erbjuder och hur dina kunder agerar kan tesen ”mobile first” vara en nyckel till framgång, dvs att din kommunikation i digitala kanaler primärt konsumeras med mobiltelefoner. Då måste din kommunikation skapas, anpassas och testas med detta som ledstjärna. Vidare är det ofta fördelaktigt att det du förmedlar uppfattas likadant oavsett om kanalen är din webbplats, ett mail från dig, er blogg, LinkedIn, YouTube, Facebook eller annan bärare av information. Detta tar oss obönhörligen till innehåll eller content om vi så önskar.

Om dina kunder är oljan som får propellern att snurra, då är innehållet vinden som får dig att nå till nya höjder och se längre utan att behöva förflytta dig stora avstånd. Innehåll kan ses som ett stort, nästa oövervinnligt, område då man ser framför sig de mängder information som ska skapas. Men så behöver det inte vara. Det viktiga är att arbeta smart och effektivt. Att återanvända och paketera om samma material på olika sätt till olika kanaler och segment. Ditt innehåll ska inte bara förmedla vad du vill uppnå utan även utbilda och flytta dina kunder framåt, kanske till och med utmana dem?

Lead Nurturing handlar om att förse rätt person med relevant information vid olika tidpunkter för att bygga upp och underhålla en relation. Målsättningen är att du är den självklara leverantören då det är dags för kunden att köpa. Detta kan du uppnå genom att skapa smart innehåll som kan omvandlas och presenteras i de kanaler där dina kunder befinner sig i olika stadier av sin köpprocess. Precis som Lead Scoring är även Lead Nurturing ett levande väsen som måste röra sig och lära sig, precis som dina kunder gör. Om du i din Lead Nurturing process är lyhörd, anpassningsbar och i konstant rörelse så kommer du med stor sannolikhet nå nya höjder med din marknadsföring.

Text av Martin Hed

< Marketing Automation