Lead Scoring

Man brukar säga att en bild säger mer än tusen ord och det stämmer även ibland i olika sälj- eller köpsituationer. En framgångsrik säljare är oftast påläst, kunnig, medveten och inte minst lyhörd. Det gäller att läsa av personer, situationer och behov på ett smart sätt för att få till en lyckad försäljning.

Att överskölja en potentiell kund med dina produkters egenskaper hjälper sällan din kund att fatta rätt beslut. Man kan ställa enkla frågor och sedan baserat på erfarenhet, statistik och timing ger man svar i form av väl valda korta texter, bilder eller helt enkelt upplevelser. Lead Scoring är att definiera och förstå NÄR du ska ge vilken TYP av information till kunden.

Lead Scoring tar vid där vi avslutade den förra artikeln, dvs med Sales Ready lead. Lead Scoring handlar om att definiera när och varför ett lead ska förflyttas från marknad till sälj. Vi tar hjälp av modeller, siffror, samlad erfarenhet mm för att uppnå detta. Och för att lyckas MÅSTE både sälj och marknad vara representerade i den här processen.

Med en modell för Lead Scoring kommer Leads, eller potentiella kunder om man föredrar det, få olika poäng tilldelat sig baserat på vem man ÄR och vad man GÖR. Poängen, som är osynliga för din besökare, ackumuleras per individ beroende på t ex vilka webbsidor man besöker, vilka mail man får, vilka mail man öppnar, vilka länkar man klickar på, vilka formulär du fyller, om det är annan information du aktivt frågor efter etc. Olika aktiviteter ger oftast olika många poäng. Din Lead Scoring modell hjälper dig att klassificera dina besökares engagemang och intresse i det du erbjuder, t ex Hot, Warm, Cold eller helt enkelt A, B, C om man föredrar det.

För att få en så bra och rättvisande bild som möjligt av din besökare brukar man alltså skapa en Lead Scoring model som är både explicit (vem man är) och implicit (vad man gör). Dessa två tillsammans med tidsperspektivet, dvs om ett visst beteende har skett senaste veckan eller de senaste månaderna, ger också en bild om besökarens faktiska engagemang.

Det finns även mer avancerade och detaljerade varianter av Lead Scoring, t ex Account Scoring, där man inte granskar en individ utan snarare på ett helt konto eller företag. Flera olika individer från samma företag kan tillsammans visa sig vara ett Sales Ready lead, genom en kombination av vad man tillsammans både ÄR och GÖR. Ett vanligt förfarande inom B2B-affärer.

Product Scoring är en annan variant av Lead Scoring som kan te sig både viktig och helt självklar om du säljer fysiska produkter eller tillhörande reservdelar. Man tilldelar helt enkelt poäng till olika produkt- och/eller produktkategorier för att kartlägga en individs eller ett kontos intresse. Detta kan ge ovärderlig information om vilka produkter som är intressanta hos olika besöksgrupper.

Man kan även addera ett moment av negativt engagemang när man skapar sin Lead Scoring modell. Det handlar om att ge negativa poäng för beteenden som inte anses vara direkt köprelaterade eller om demografiska egenskaper inte matchar Den ideala kunden. Man brukar kalla detta för Score Degradation och anses mer eller mindre vara given i en genomarbetad Lead Scoring modell.

Att definiera en Lead Scoring modell med fokus på VEM dina besökare är samt VAD dina besökare gör i dina kanaler är viktigare än bechamelsåsen i ditt lasagnerecept. Lead Scoring är A och O. Det finns inga genvägar här. Det är bara att göra det, men som tur är, är det inte fire and forget. Lead Scoring modellen är som ett levande väsen som hela tiden måste tas om hand, mer eller mindre. Du kommer successivt lära dig mer och mer om både dina besökare, vad de vill och hur din modell måste justeras. Allt med samma målsättning: Att kontinuerligt förse dina säljare med kvalificerade Sales Ready leads.

Text av Martin Hed

< Marketing Automation