Sales Ready Lead

Du vet när du går in i en klädaffär och tre sekunder senare har du en säljare bakom dig som snällt och vänligt frågar dig: ”Kan jag hjälpa dig med något?”. I 99 fall av 100 blir svaret ”Nej!”. Säljaren är må vara hjälpsam, men var sak har sin tid. Det är viktigt att känna sin kund och veta när det är rätt läge att ställa den avgörande frågan. I värsta fall återkommer inte möjligheten att sälja till den personen igen. Någonsin. Precis samma sak gäller även inom B2B. Ställ rätt frågor vid rätt tidpunkt till rätt person. Känn av läget och hjälp ditt lead.

Att känna sin kund och veta när ett lead är ”Sales Ready” är A och O för att lyckas bra med Marketing Automation. Att identifiera den ideala kunden innebär att kartlägga egenskaper som titel, bransch, behov, situation, geografi mm. Det innebär också att förstå om kunden där och då har pengar att spendera, om kunden har möjlighet att ta beslut, om det finns ett akut problem att lösa nu eller om det finns ett visst datum som är kritiskt. Det handlar helt enkelt om att definiera basplattan för all effektiv marknadsföring. Många har nog redan detta definierat och även om man har det så tål det att testas med jämna mellanrum. Säkerställa så att den ideala kunden matchar ditt företags sälj- och marknadsstrategi och dina mål.

Om du vet hur din ideala kund ser ut, så kommer det hjälpa dig att:

  • Veta vilket innehåll du behöver skapa och använda
  • Sätta rätt ton och stil på ditt budskap
  • Förstå var dina besökare hittar information och hur de konsumerar den

Det finns flera sätt att identifiera och förstå Den ideala kunden. Ofta tangerar man då områden som Customer Journeys och Personas. Kanske har du redan gjort någon analys eller arbete som har resulterat i kartlagda Customer Journeys eller kundresor om vi ska hålla oss till svenska. Om du har det, så är du redan en bit på väg.

I samband med att du definierar den ideala kunden är det mycket lämpligt att kartlägga vad som driver en besökare till att vara Sales Ready. En av huvudtankarna med Marketing Automation är att förse säljorganisationen med kvalificerade leads som har kommit långt fram i säljcykeln. Helt enkelt hjälpa sälj att jobba effektivare, veta mer om kunden och göra fler avslut. Det låter enkelt och det kan vara ganska enkelt om man börjar i lagom dos. Tänk stort, men börja smått.

Enligt en studie publicerad i Harvard Business Review 1följs 71% av kvalificerade leads aldrig upp. Samma studie konstaterade att leads som faktiskt följs upp enbart kontaktas i snitt 1,3 gånger. Med den här statistiken finns det mycket som skulle kunna förbättras. Det är viktigt att ”kvalificerade” leads verkligen är en produkt som både sälj och marknad anser är kvalificerade. Vidare måste sälj förses med process- och systemstöd som underlättar vid kundkontakt samt ser till så att systemen kan berätta vad kunden faktiskt letar efter i våra kanaler.

Att ta fram ett fundament för en Marketing Automation lösning innebär att du på riktigt måste veta vem din kund är. Och när du vet vem din kund är, så måste du veta NÄR du ska kommunicera med dem, VILKA kanaler du ska använda och sannolikt viktigast, VAD du ska kommunicera till dem. Hur vill du som företag OCH individ uppfattas för att skapa långa och hälsosamma relationer med dina kunder? För du vill väl inte uppfattas som den där butikssäljaren som flåsar dig i nacken så fort du sätter foten innanför butiksdörren?

Text av Martin Hed

< Marketing Automation