Ett samarbete med GCE Group

GCE utmanade sin affärsplan och framtidssäkrade sin produktutveckling

Malmöbaserade gasutrustningsföretaget GCE hade utvecklat en ny, potentiellt banbrytande IoT-produkt, men var osäkra på om den tilltänkta affärsmodellen var den rätta. Tillsammans med Stratiteq ifrågasatte GCE sin affärsplan. Därefter kunde man konstatera att flera alternativa affärsmodeller inte bara var möjliga att tillämpa, utan även skulle kunna göra företaget ännu mer kundfokuserat och lönsamt.

”Det var en riktig ögonöppnare för oss, och det kommer att hjälpa oss att bli mycket mer kundfokuserade framöver.”

Christophe de Fitte

VD, GCE Group

GCE var, via sin GCE Healthcare-enhet, i färd med att lansera sin allra första Internet of Things (IoT) produkt och ville försäkra sig om att man hade en stabil affärsplan på plats för den.

– IoT var helt nytt för oss och vi hade hört talas om Stratiteq och deras expertis inom just IoT-området, så vi tog kontakt med dem för att få hjälp med att utmana den tilltänkta affärsplanen, berättar Christophe de Fitte, vd för GCE.


Utmaningen

I och med utvecklingen av den högteknologiska ”Zen-O lite”-produkten – en bärbar medicinsk syrgaskoncentrator – inledde GCE inte bara en helt ny teknologisk resa, utan stod helt plötsligt även inför en rad nya kundgrupper – bortom de sedvanliga produktdistributörerna som företaget tidigare haft att göra med. Bland de nya kunderna fanns bland annat sjukhusen som skulle beställa enheterna, läkarna som skulle skriva ut dem åt sina patienter, och sist men inte minst patienterna själva. GCE hade begått samma misstag som många andra B2B-företag gör, det vill säga att själva värdeerbjudandet var fokuserat på produktens egenskaper istället för det värde som produkten kunde erbjuda varje enskild målgrupp.

GCEs utvecklingsteam förfinade och la hela tiden till nya häftiga funktioner i sin strävan att att skapa den nära nog perfekta IoT-produkten. Men mötte produkten egentligen slutanvändarens faktiska behov?

– Den färdiga produkten var nästan överutvecklad, innehållande massor av funktioner som kanske såg bra ut på pappret men som kunden kanske inte ens har användning av, eller har lust att betala för, säger Stratiteqs affärskonsult Kim Hedberg, och tillägger att utöver det faktum att själva utvecklingsprocessen av Zen-O använde sig av onödigt stora R&D-resurser, försenade det även produktens lansering.


Lösningen

Stratiteq höll en tre dagar lång workshop med GCE-teamet där man, med hjälp av Alexander Osterwalders metodik Business Model Generation (BMG), analyserade såväl kunder som slutanvändare.

där man tittade på Alexander Osterwalders Business Model Generation (BMG) metodik för att analysera såväl kunder som slutanvändare. Deltagarna fick lära sig hur hur värdeerbjudandet och kommunikationen kring den nya produkten kunde förbättras för att adressera de verkliga behoven, samt så kallade ”pains and gains” hos varje enskild kundgrupp. Den tänkta affärsmodellen utmanades, ett antal nya alternativ designades för att sedan analyseras vidare.

– Verktygslådan som vi använde oss av består av olika typer av canvas och metoder som ofta används för att utveckla prototyper av nya affärsmodeller, att förstå kunden och att skapa ett värdeerbjudande – inom såväl globala företag som startupföretag, säger Kim Hedberg.

– Modellen stöder ett agilt och praktiskt tillvägagångssätt vad gäller affärsutveckling, förklarar hon.

Efter bara en workshop blev det tydligt att GCE kunde bli mycket mer kundfokuserade genom att studera slutanvändaren och på så sätt få input till sin produktutveckling.

direkt ifrån själva källan, det vill säga slutanvändaren.

– Det var en riktig ögonöppnare för oss, säger Christophe de Fitte.

– Vi insåg att vi behöver nå bortom distributörerna och sätta oss in i de behov som personen som faktiskt kommer att använda produkten har.

Därefter hölls workshops med samtliga av GCE:s affärsområden där deltagarna fick utmana nuvarande affärsmodeller, utvärdera värdeerbjudanden och identifiera helt nya affärsmöjligheter. Deltagarna utbildades också i att utföra kundintervjuer och arbeta bortom traditionella företagsstrukturer för att förstå vikten av ökad kommunikation och ökat samarbete mellan till exempel säljare och ingenjörer.

– Det här är en verklig kulturförändring för oss, säger Christophe de Fitte.

Stratiteq utbildade också GCE i agil utvecklingsmetodik. vilket skapade en förståelse för hur man kan driva agila mjukvaruutvecklingsprojekt för att förbättra både projektstyrning- och kravhantering. Det bidrar också till en snabbare utvecklingstakt och påskyndar lanseringen av en produkt.


Resultatet

Genom att tillämpa BMG-metodiken har GCE lärt sig att identifiera och förstå sina slutanvändares behov, och kan därmed utveckla produkter som bättre motsvarar efterfrågan och marknadens faktiska förväntningar. Det bidrar även till minskade R&D-utgifter, och möjliggör för en snabbare och mer konkurrenskraftig utvecklingstakt och lansering.

– Det blev tydligt för oss varför vissa av våra tidigare produktlanseringar inte har lyckats möta slutanvändarnas förväntningar. Med hjälp av BMG hittade vi en modell som vi kan tillämpa i hela vår produktutveckling, vilket hjälper oss att prioritera projekt och förhoppningsvis även öka framgångarna vad gäller framtida produktlanseringar, säger Christophe de Fitte.

– Vi håller på att bli ett mycket mer kundfokuserat företag. Genom att tillämpa detta i vår verksamhet och ge kunderna det de faktiskt vill ha, så kommer de att själva välja oss över våra konkurrenter, avslutar Christophe de Fitte.

GCE Group (Gas Control Equipment) är en ledande leverantör av utrustningar som används inom industrier som medicin, industri och specialgas.Med nära 100 års erfarenhet är GCE idag aktiv på samtliga av Europas marknader och utvecklar även affärer i Ryssland, Kina, Indien och Sydamerika. GCE har sitt säte i Malmö och har f ler än 850 anställda runt om i världen.

Kontaktperson

Kim Hedberg

Kim Hedberg

Business Consultant

076-644 70 08

Jag vill veta mer, kontakta mig

Personlig integritet

13 + 15 =